国人通信是专业从事新一代射频系列产品及无线通信系统开发、生产和销售的高新技术企业。3月16日盘后，国人通信发布了第四季度和全年财务报告。全年收入增长7.4%，全年净利较2009年的3267万人民币大幅增长了200.4%达到9814万元。近日，我们主要就财报中披露的一些信息，约访了国人通信的三位高管。
访谈嘉宾：
高英傑，自国人通信1999年创立以来，便一直任董事会主席兼CEO；
俞蓉， 1999年加盟国人通信，现任公司CFO；
刘清长，2000年6月加盟国人通信，现任国人通信副总裁。
访谈时间：4月12日
以下为访谈内容纪要：
一、业务结构调整带来利润的大幅改善研发投入加强配合业务调整
i美股：
2010年国人通信的净利增长高达200.4%，是什么因素促成了利润如此大的改善？
高英傑：
业务结构调整可以说是我们2010年经营业绩提高的一个重要因素。业务结构调整不仅使我们公司的收入增长，更表现为利润率的大幅改善。2010年具体的业务结构调整主要表现在以下两个方面：首先，推出了系列技术领先的新产品，比如： WLAN产品、用于3G网络覆盖的数字光分布产品等。这些新产品的销售，去年占到了公司收入的20%以上，而且新产品的毛利率也比传统产品要高。其次，公司加大了集成服务的推广，提高了集成服务的比例，集成服务的利润率要高于单纯的设备销售。在2010年，集成服务的合同额首次超过了设备销售的合同额。
i美股：
为了配合这一系列的业务结构调整策略，公司还采取了哪些重要举措？
高英傑：
为了推出技术领先、利润更高的新产品，公司最重要的举措之一就是加大了新产品的研发力度。2010年的研发投入较2009年增长了19.5%。其次，遍布全国的营销和工程网络优势，是公司的核心竞争优势之一，充分发挥这一优势，也是我们的的重要策略之一。2010年我们推出了70多个新的大型的网络覆盖解决方案，包括大型综合社区、大型风景区、大型综合商场、大型写字楼以及高速公路覆盖等解决方案，这些新的解决方案有力地促进了我们集成业务的扩大。
i美股：
公司的毛利率2007-2010分别为37.6%、23.7%、23.6%、26.5%，而公司主要竞争对手京信通信08年到10年维持在37%左右，公司计划如何进一步提高利润率，未来利润率主要会受到哪些因素的影响？
刘清长：
京信的产品结构跟我们不大一样，它们的毛利率我不做过多评述，主要讲一下我们公司的情况。我们的网络覆盖产品占了83%，也就是说网络覆盖业务是我们收入的主要来源。2008年以后，网络覆盖设备的招标模式改为由总部集中招标采购，这对行业的毛利率形成了一定的影响。在毛利率下滑的情况下，我们公司提出了“调整业务结构，提升盈利能力”的经营策略。也就是我们之前提到的加大技术领先的新产品推广，同时提高毛利率更高的集成服务的比例。
公司调整业务结构策略的效果，在公司今后的经营业绩中会越来越明显地体现出来，因为业务结构的调整为公司培育了新的发展潜力和新的增长点。今后我们还会继续推进这样的业务调整来改善我们的毛利率，包括利用中国移动大规模WLAN网络建设的机会，继续大力发展WLAN业务； 利用中标CMMB项目的机会，拓展各地广电市场；利用中国地铁、轻轨等轨道交通大规模建设的机会，拓展轨道交通网络覆盖业务；同时也会大力拓展美化天线等新业务。
i美股：
根据BAYES的数据，在无线覆盖产品服务提供商中，前三大为京信通信、贵公司和武汉虹信通信技术，三者市场份额分别为18.5%, 8.5% 和 8.1%，面对强大的竞争对手，贵公司有什么独特的优势或策略？
刘清长：
这么些年来，可以说从2003年开始，行业的竞争格局并没有发生大的变化，在无线网络覆盖市场上前三家还是这前三家，我们的竞争优势主要表现在两大方面：首先是核心技术领先优势，国人通信自1999年成立就一直在做射频技术，在此之前，我们的子公司已经有十几年的射频技术研究经验，我们已经申请的专利达400多项，已经授权的专利数到200多项，我们的研发人员超过500人，这在同行业中都处于领先位置。我们在行业中领先的技术开发能力，使得我们可以根据市场的需求不断开发出新产品。其次，我们有一个遍布全国的工程和营销的网络。由于网络覆盖的集成服务需要和各省公司打交道，因此，只有具备全国性的工程和营销网络，才能参与全国范围的集成服务业务，更好地服务客户，获得更大的市场份额。我们相信我们遍布全国的工程和营销网络，以及超过11年的工程经验和稳固的客户关系，是我们领先于对手的另一大核心竞争优势。
二、WLAN业务、CMMB项目、TD-LTE带来新增长契机
i美股：
2011年，国人通信在业务调整这方面还会有一些新的变化吗？
高英傑：
2011年我们将继续加大新业务的推进，新业务包括WLAN业务、美化天线业务、地铁系统的网络覆盖解决方案等。
WLAN的市场驱动的最大动力首先来自于中国移动对WLAN网络建设的需求，由于中国移动庞大的用户对数字业务需求日益增加， 2011年我们中国移动将会继续把WLAN热点建设作为重点投资之一，加大建设的力度。其次，中国联通也有计划继续WLAN网络建设。公司在WLAN网络建设中不但提供设备，还提供集成服务，是中国移动和中国联通主要的WLAN网络设备和集成服务提供商之一，我们相信公司在2011年来自WLAN网络的销售会继续增长。
对于轨道覆盖业务，这是得益于中国多个城市的大规模地铁网络的建设而出现的新兴市场。我们已经在北京、上海、广州、深圳等地的地铁中进行无线网络的覆盖业务，预计2011年我们会参与到更多城市的地铁无线网络覆盖的网络建设中。
此外,随着广电系统多媒体广播移动电视业务的推进，参与建设CMMB网络，将给使公司的业务带来一个新的发展机会。去年，国人通信参与中广传媒的CMMB设备的集采招标，成功赢得了全部的七个标段，成为唯一一家中标所有标段的厂家，这为公司今年在国内各省市CMMB业务的发展奠定了良好的基础。
以上这些业务的发展都会为公司2011年的发展提供很好机遇。而且，业务结构调整虽然在2010年显现了一定的效果，但是这个效果可以说才刚刚显现，在随后的经营业绩中会有进一步体现。
i美股：
在2010年，公司无线覆盖产品营收增长了19.1% 和 基站射频产品却下降了27.0%，而在2009年二者分别是增长了56.7%和83.7%。基站射频产品营收呈现巨大的落差，是什么原因造成的？
刘清长：
网络覆盖收入增加原因是主要是来自中国移动的收入大幅增长。相比2009年，中国移动在GSM网络覆盖和WLAN网络建设的投资有了增加，同时我们也加大了WLAN市场和中国移动区域性网络覆盖市场的拓展，全年我们来自中国移动的收入额增加了241.3million（36.6million美元），同比增长了61.7%。另外，公司推出的其他新产品如美化天线、轨道业务、网络服务、光纤到户等，也为公司带来了新的收入增长点。2010年来自新业务的合同占公司总合同额的比例为20%。
射频产品下降的原因主要是因为2009年3G网络经过建设的高峰后，国内运营商对基站的需求减少导致基站射频模块的出货也有所减少。
i美股：
中国移动WLAN网络的建设对公司2010年的业务发展的贡献具体有多大呢？
高英傑：
2010年WLAN业务占总收入的比例约为10.8%，这一数据包括了来自三大运营商的贡献的总和，但其中绝大部分是来自中国移动。WLAN市场最大的动力来自于中国移动数字需求的增加， WLAN的市场驱动的最大动力首先来自于中国移动对WLAN网络建设的需求，由于中国移动庞大的用户对数字业务需求日益增加， 2011年我们预计中国移动将会继续把WLAN热点建设作为重点投资之一，加大建设的力度。其次，中国联通也有计划继续WLAN网络建设，为其用户提供良好的数据服务。公司在WLAN网络建设中不但提供设备，还提供集成服务，是中国移动和中国联通主要的WLAN网络设备和集成服务提供商之一，我们相信公司在2011年会受惠于运营商WLAN网络建设，来自WLAN网络的销售有望继续增长。
i美股：
在新业务中，地铁覆盖业务这一块，对营收的贡献有多大？
高英傑：
轨道交通这块业务，我们主要卖给地铁建设商而非运营商，主要用于网络共享，但来自这部分的收入占总收入的比例目前还较小，接近2%。2011在这一方面，形势比较乐观，去年公司主要再在北京、上海、广州、深圳这几个城市开展业务，今年国内有30多条地铁线在建设中，我们也参与其中一些地铁线的移动通信网络覆盖工程的招标，凭借公司在该领域的行业领先地位，我们相信会有所收获。
i美股：
去年10月公司成功中标CMMB项目带来的收益是否已在2010年报中体现？
高英傑：
还远远没有，去年中的是入围标，中标之后，厂商才会有资格去给广电提供设备和服务。在所有参与招标的34家厂商中，我们是唯一一个在七个标段全部中标的厂商。去年10月中的标，这个在2010年的业绩中体现甚微，大概只是几百万左右的合同额。
据悉，中广传播将于2011年开始在全国范围内启动CMMB网络的建设，预计投资规模将超过10亿元。中标厂商将为中广传播2011年在全国范围内的CMMB网络覆盖工程建设提供设备供应和系统集成服务。此次深圳国人通信在中广传播多媒体广播覆盖工程设备的全部中标，预计能够在未来给公司业绩带来一个新的增长点。
i美股：
针对TD-LTE试验网建设，公司有什么新的产品计划吗？
刘清长：
我们分两块产品来看TD-LTE的市场。一种是数字光分布产品（digital optic coverage product），该产品大大提高的传输效率的同时，还最大程度上降低了不同制式间的信号干扰，能广泛应用到各大运营商的各自制式的网络覆盖系统中，还可以应用与TD-LTE网络中作为网络覆盖的解决方案。另外，目前，我们正在与一些基站厂家合作，开发TD-LTE基站射频模块，预计将在2011年第三或第四季度形成少量的合同额。
三、营收增速放缓与运营商资本开支下降相关 2010年应为触底反弹的转折
i美股：
公司营收2009年较2008年同比增长为62.8%，而2010年较2009年的增长下降到了7.4%，增长速度急剧下滑，您认为是什么原因导致了这一变化？
刘清长：
首先，增长速度的放缓不能掩盖公司继续增长的事实。2009年，可以说是中国3G建设的尖峰时期，运营商在这一方面增加了很多的资本开支，同时也是中国4万亿拉动内需的经济刺激政策所带来的一个结果，使得3G网络在一个很短的时间建成。而在3G网络建成后的2010年，三大运营商的在这一方面的开支都是有所下降的，这是导致我们收入增速放缓的一个重要因素。
i美股：
公司将会采取什么措施来应对增速放缓的状况？2011年预期会有什么新的变化？
刘清长：
2010年，在公司在行业整体资本开支下降的情况下，公司抓住了3G网络建成后仍然需要进一步网络覆盖和优化的机会，依靠技术进步推出新产品和加大集成收入的比例，使公司的收入仍然保持了7.4%的增长速度。
从今年运营商公布的资本开支情况来看，2010年应该是一个触底反弹的转折点。中国移动业绩发布时，提出2011年资本开支会增长近7%。从更长远看，我们相信随着TD-LTE大规模试验网建设的开始，中国的移动通信市场又将迎来一个很好的发展机遇。公司会继续保持行业领先的技术优势来开发我们的新产品，WLAN、3G网络覆盖的数字光产品、抓住3G和未来4G建设的契机，加大集成服务比例，确保更快的增长速度和更好的盈利能力，我们对此充满信心。
四、海外业务规模仍较小目前集中在东南亚
i美股：
公司无线覆盖产品在海外这一块的2009只占到总营收的仅1.1%,2010年为0.7%，公司近期是否有相应的海外业务扩张的计划？
刘清长：
公司目前的海外业务规模仍然比较小，我们的无线网络覆盖产品的海外销售目前主要针对东南亚一些国家，这些国家的网络覆盖建设模式与中国有些不同，他们的运营商一般只针对话务量加大的区域进行网络覆盖的投资，或者由业主来自己投资建设，而在中国每一栋楼都分三个运营商来建三个网络覆盖系统，市场规模相对大得多。短期内，我们的业务重点仍然集中在国内。
但我们也一直在探索海外市场的拓展，目前我们的海外销售的产品只有网络覆盖，因此收入比较少。从去年开始我们已经开始面向海外运营商销售我们的基站射频产品，如塔放、合路器等，并在去年中标印度运营商沃达丰印度公司，预计会在 2011年形成合同。
五、日本地震影响不大进口元件占比不到10%、替代厂商、行业季节性生产特点
i美股：
日本地震及核泄漏导致全球电子元器件价格走高，这会给公司带来什么影响？
刘清长：
总的来说，目前影响并不大。我们所有的元器件国内厂商都是有替代品的，而且进口元器件的量不大，占总采购额的比例不到10%。
i美股：
出于成本控制考虑，公司的元器件供应商会比较集中吗？
俞蓉：
近期的动态数据显示，公司前十位的供应商占总的元器件供应量的比例接近50%，这是出于成本控制的考虑，因为首选供应商在价格和量上会更优惠；但是对于每一类元器件的采购，我们都会有后备供应商，所以如果日本那边有问题的话，其他的，比如国内的供应商就会弥补这一空缺，保证元器件的供给。
一般来说，我们行业营收会呈现比较的的季节性波动。就我们公司而言，第一季度营收会占总营收的10%左右，第二季度20%左右，第三季度20%左右，第四季度是生产高峰期，50%左右。近几个月，并非我们的生产高峰期，所以，近期来自日本的元器件供应紧张对我们影响不大。
六、集采早期令价格承压但大厂家主导地位不变新产品不在集采范围内仍可维持高利润
i美股：
根据BAYES的数据，在无线覆盖产品服务提供商中，7家主要厂商占据了52.8%的份额，行业竞争激烈。有观点认为运营商的集采可能会导致供应商价格承压，内部整合，您怎么看待这个问题？
刘清长：
就这一问题，我们仅依据我们在这一行业的经验发表我们自己的看法。集采早在2008年就开始了，客观的来讲，早期确实带来了行业价格的激烈竞争，对我们的毛利率也产生了一定影响。但是，随着3G网络的建成和移动业务多样化的发展，移动数据业务需求越来越大时，运营商对网络设备的质量要求也会逐步提高，这种质量要求的提高也体现在集采当中，集采讲不光是注重设备的价格，质量问题变得日益重要，这对供应厂商的技术和综合实力的要求就会提高，我们相信这将有利于大厂家在集采当中的主导地位。
对于国人通信而言，我们作为同行业技术的领先者，一直在致力于领先技术产品的开发，比如，针对3G的应用模式和大容量高速率的要求，基于自我开发的数字平台，我们开发出了系列化的数字光分布产品。这些新产品在刚刚推出来的时候，对手还没有类似产品推出之前，是不会被纳入集采范围的，在没有纳入集采范围时，我们还可以保持比其他产品更高的一个毛利率。
对于设备采购来说，网络覆盖行业的特点是所有订单需要通过招标得来，纳入集采的设备的往往是那些产品已经成熟的产品，其技术的进入门槛不高，因而参与的厂家比较多。行业的内部整合并不能保证被兼并的企业的份额就能够被集中。运营商从2008年开始采用的集采模式，从这几年的实践情况来看，这个行业几乎没有发生过行业整合的情况，集采也并没有改变这个行业中的大厂家竞争格局。
七、应收账款整体回收期长是行业特点 09年改善得益于业务节奏提前
i美股：
公司2008—2010年应收账款周转率分别为0.77、1.23、1.16，应收账款回收期相对较长，这是什么原因导致的？
俞蓉：
应收账款回收期较长，确实是我们网络覆盖行业的一个特点，这是与我们的商业模式相关的。在集采之前，一般来说，合同签订并完工以后，大概会付30%左右的款；工程完工到初验，会再付30%左右的款；从初验到终验，会再付30%-40%的款。这样，到工程完工，我们 一般可能已经有了2-3个月的垫资期了，从完工到初验有时候会到6各月以上的时间，从初验到最后终验很可能会达到一年的时间，这样的话从第一笔款到最后一笔款的回收，可能会超过两年甚至更多的时间，这是按照合同的规定去做的，这个行业里面所有的参与者都是一样的，所以说这是行业特点。
i美股：
为什么公司2009年的情况会出现比较大的好转，而10年有出现回落呢？
俞蓉：
虽然行业决定了应收账款回收期会比较长，但是公司也知道，营收账款回收期长，对公司来讲，无论如何都是一种风险，所以我们长期以来也一直在致力于这一状况的改善。虽然我们定的主要客户是三大运营商，但是不同的运营商对不同的项目，付款条件还是有所不同的。所以在众多业务项目中，我们也会选择比较好的客户，比较好的订单，这是我们在商务上要做的事情。另外，在管理上，我们对应收账款的回收要求更严格，加强内部控制的力度。
另外，通常我们的业务呈现出明显的季节性，第一季度往往是业务的淡季，第四个季度会是业务的高峰期。但2009年的时候整，因为3G网络的建设，我们的业务启动的比较早，在第一季度的时候就有很多的业务得以确认，在2009年第四季度就显得平淡了，这说明在2009年我们整个业务是往前赶的。然而对2010年来说，与2009年第四季度收入相比，2010年第四季度的收入比重加大，2009年为31.2%，而2010年为46.1%。2010年第四季度的部分合同刚刚进入收款期，款项将在2011年及后期逐步收回，因此产生收入增长快就会有应收款更多的问题，但不是应收而收不回的情况。
还有一点重要原因就是我们业务结构调整所带来的集成服务收入比例的提高，2009年和2010年集成服务收入比例分别为37.8%、43.9%。对于集成服务来说它的合同的交款条款和设备的交款条款不一样。集采以后的设备合同条款是在设备交付后的3个月左右，会付60%-70%的设备款，其余款会在初验以后交付。对于集成服务合同，初验以后才会收回80%左右。所以说，这两类业务的付款条件也不一样，这是导致09和10年回款不一样的一个因素。
i美股：
09年业务节奏之所以提前，是公司主动还是行业特征？
俞蓉：
主要还是因为2009年3G投入建设的加快，业务进程大大提前，这是行业的原因。
i美股：
在应收账款回收方面，您对2011年的情况有什么样的预期？
俞蓉：
可能会介于2009和2010年之间，预计没有2009年那么好，也不会像2010年那么滞后。像集成服务的比重，2010年已经改善很多了，2011年再有特别大的变动也不太可能，也就是说收入结构的变化对回款的不利影响将会变小。
八、每股账面净资产值10.39美元与股价3.33美元差距甚大
i美股：
公司2006年3月30日登陆纳斯达克，1：25，每ADS18美元。随后股价一路下挫，到2008年8月到10月期间尤为明显，10月初股价一度跌破1美元，现股价缓慢回升3美元以上（昨日收盘3.33美元），您怎么看待股价这样一种走势变化？
刘清长：
对于股价，公司管理层不发表过多评论，但是目前的股价与公司账面净资产是有着巨大的差距的，截止到2010年的12月31日，按照公司股本的绝对数计算的话，我们每股的账面净资产值大约是10.39美元，而昨天收盘是3.33美元 。
作为公司，我们会继续保持传统业务增长的同时，加大新产品开发的力度，抓住运营商和地铁大规模建设和三网融合的契机，保持业务增长的同时，持续提升我们盈利能力，以此回报股东。
（i美股 Aimee）
粤公网安备 44030902003195号